Desarrollo de Negocios

 

El Canvas de Modelo de Negocio es un cuadro conceptual que ayuda a explicar un modelo de negocio de manera sencilla. Fue creado por Alexander Osterwalder e‎ Yves Pigneur, surgio del libro Generación de Modelo de Negocios. Consiste de 9 partes que juntas explican el funcionamiento de un modelo exitoso. 

De estas 9 partes: 5 se refieren al armado de la propuesta de valor y 4 a como sostenerla.

Armado de propuesta de valor

Armar una propuesta de valor corresponde a las 5 partes del lado derecho del canvas. Se componen de la propuesta de valor, el segmento de mercado, los canales del cliente, la relación con el cliente y las fuentes de ingreso.

Canvas de Modelo de Negocio: Propuesta de Valor

La parte central de cualquier negocio es la propuesta de valor. Ésta, junto con el mercado meta son los componentes clave para comenzar un negocio lucrativo. Tanto así, que los mismos autores del Canvas tienen un libro solo para la propuesta de valor: Diseñando la Propuesta de Valor.

La propuesta de valor es el valor que le entregarás a tu cliente. Es decir, es el producto o servicio que ofrecerás a tu clientela. Esta propuesta de valor debe ser lo suficientemente atractiva para que las personas paguen por ella, pero no demasiado cara que sea imposible de adquirir.

La propuesta de valor va enteramente ligada a tu mercado meta y clientes objetivo. Piensa que no le venderás un dulce de la misma forma a un niño que a un adulto. Y si te estás preguntando que es precisamente “valor”, aquí te dejamos algunos ejemplos:

  • Novedad: la gente encuentra valor en lo nuevo o no antes disponible en un mercado.
  • Mejora de rendimiento: si tu producto o servicio es más efectivo, rápido o dura por más tiempo al mismo precio o similar, seguro tendrá valor.
  • Personalización: si tu producto o servicio se ajusta a cada persona, será muy exitoso.
  • Trabajo hecho: si ayudas a la personas o empresas a terminar ciertos trabajos.
  • Diseño: un buen diseño siempre aportará valor.
  • Marca/Estatus: lograr una diferenciación más allá de lo físico y hacer sentir a las personas especiales por consumir determinado producto o servicio también es valioso.
  • Precio: un buen precio siempre será valioso.
  • Reducción de costes: ahorrarle dinero a las personas es otro gran valor.
  • Reducción de riesgos: hacer algo más seguro también es un gran valor.
  • Accesibilidad: cuando puedes poner al alcance productos y servicios que antes solo estaban destinados para consumidores con mayor poder adquisitivo (ej: smartphones)
  • Comodidad/Utilidad: Si un producto o servicio es más fácil de usar o sirve para más cosas.

Canvas de Modelo de Negocio: Mercado Meta o Segmento de Mercado

El mercado meta o segmento de mercado se refiere a tus clientes potenciales. Es decir, a que tipo de persona ofrecerás ese valor que tu negocio genera. La única manera de conocer que clientes ideales pueden comprar tu producto es haciendo investigación, tanto de gabinete como en primera persona.

Investigación de gabinete es toda la información que puedas recabar sobre tu segmento de mercado de otras fuentes que no seas tú. Investigaciones de mercado, estudios de gobierno, cifras de mercado, etc., son ejemplos de investigación de gabinete.

Investigación en primera persona es aquella investigación que tu realizas. Pueden ser encuestas, entrevistas a clientes, entrevistas a expertos en el mercado o a gente que trabaja en esa industria, etc.

Mientras más conozcas a tus clientes potenciales, podrás armar una propuesta de valor más atractiva para ellos.

Por último, ten en cuenta una cosa: conocer tu segmento de mercado necesariamente significa conocer a tu competencia. Sólo así podrás entender la necesidad de tus clientes y observar ventanas de oportunidad para satisfacerla.

Canvas de Modelo de Negocio: Canales del Cliente

Los canales quieren decir la manera en como harás llegar la propuesta de valor hacia el cliente. En otros palabras, es como, cuando y donde el cliente podrá adquirir tu propuesta de valor.

Dependiendo del tipo de negocio que tengas (B2C, B2B), si se trata de un negocio digital o físico, y de si ofreces productos o servicios; los canales variarán.

Aquí te dejamos algunos ejemplos de canales del cliente:

  • Equipo de ventas
  • Tiendas físicas
  • Tiendas de socios
  • Página web
  • Aplicaciones móviles
  • Redes Sociales
  • Locales exclusivos
  • Distribuidores autorizados
  • Ventas telefónicas

Canvas de Modelo de Negocio: Relación con los clientes

Esto va más allá de como tratas a tus clientes, se refiere a la razón por la cuál tus clientes te preferirán a ti y no a tu competencia. Puede ser debido a tu excelente servicio, tus facilidades de pago, tu servicio inmediato, programas de lealtad, marca, etc.

Canvas de Modelo de Negocio: Fuentes de Ingreso

Se refiere a la forma en como tu negocio hace dinero. Existen varias fuentes de ingresos, aquí te las explicamos:

  • Ventas de activos: es cuando la posesión de un bien cambia de dueño mediante un intercambio de valores (dinero, enseres, etc.)
  • Cuota por uso: cobrar por el uso de un bien o por disfrutar de un servicio cada vez que se utiliza.
  • Cuota de suscripción: pagar una membresía o suscripción a un servicio como un gimnacio, el cable, etc.
  • Préstamo/alquiler/leasing: utilizar un bien por un tiempo definido a cambio de una compensación económica con posibilidad a adquirir dicho bien después de un tiempo o no. Aquí el usuario puede gozar de dicho bien sin asumir el costo de mantenerlo.
  • Concesión de licencias: significa cobrar regalías por el uso de propiedad intelectual resguardada por los derechos de autor.
  • Gastos de corretaje: es cuando se cobra una parte de una transacción por actuar como intermediario.
  • Publicidad: se gana dinero cuando se presenta publicidad a una audiencia.

Sostener Propuesta de Valor

Entregar un valor al cliente requiere de una organización cuyo único fin sea ese. Para que un negocio, sea negocio, los ingresos deben superar los gastos: solo así se generan ganancias. Para entregar una propuesta de valor a un segmento de mercado, hay 4 módulos del modelo de negocios que deben existir. Estos son los recursos clave, las actividades clave, las asociaciones clave y la estructura de costes.

Canvas de Modelo de Negocio: Recursos Clave

Son los activos necesarios para poder generar la propuesta de valor. Un activo, en su forma más simple, es un elemento que por si solo genera valor. Dentro del Modelo de Negocio, un activo puede ser un empleado clave, una patente, una licencia, una plataforma web, una tienda física, etc. Lo que se necesite para poder generar, en el terreno estricto de la materia prima, la propuesta de valor.

Canvas de Modelo de Negocio: Actividades Clave

Por otra parte, las actividades clave son esas que se deben hacer para poder generar la propuesta de valor. Se entender a las actividades clave como el trabajo necesario para que la materia prima (recursos clave) se transformen en valor. Si un recurso clave es una página web, entonces la actividad clave será darle mantenimiento, atender los emails y mensajes que a ella lleguen, etc. Si un recurso clave es una tienda física, entonces actividades clave como el merchandising, hacer inventario, entrenar a la fuerza de ventas, desarrollar estrategia de atención a clientes, etc., serán necesarias.

Canvas de Modelo de Negocio: Asociaciones Clave

Existirán recursos o actividades que la empresa no realizará por si misma: porque no puede o no le conviene. En estos casos casos, alianzas comerciales, programas de referidos, alianzas con otras tiendas, proveedores o con gobiernos serán asociaciones clave.

Canvas de Modelo de Negocio: Estructura de Costes

Los recursos, actividades y asociaciones clave deben ser menores en costo que los ingresos que entrar a la empresa por medio de la propuesta de valor. Se deben conocer muy bien los costes para que una empresa sea exitosa, ya que puede tener una excelente propuesta de valor con altas ventas, pero si no logra sacar ganancias de ella, de nada sirve.

 

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